Частенько власники і керівники підприємств, комерційні директори, начальники відділів збуту і продажу, сyпeрвайзeри, сeйлз-менеджеры, менеджери по продажах, торгівельні представники, агенти, продавці, офіціанти, адміністратори і менеджери-консультанти, представники приватного бізнесу, загалом, всі, хто працює з клієнтами, не розуміють, як сформувати системний підхід до продаж, переговорів, презентацій, публічних виступів; як розвинути у себе навики ефективної комунікації для досягнення успіху в переговорах, навчитися техніці ділового спілкування. Сьогодні ми опишемо, з чого необхідно почати, щоб виховати в собі ефективного продавця або просто людину, яка уміє спілкуватися з клієнтом.

1. Навчіться готуватися до зустрічі з клієнтом:
· зберіть інформацію про клієнта;
· визначите конкретні цілі зустрічі;
· настройтеся на успіх, повправляйтеся, проговоріть свої можливі слова і ключові фрази.

2. Робота з клієнтом починається вже на стадії встановлення контакту:
· розберіться, з чого можна починати переговори. Проведіть тест на схильність клієнта до переговорів з одночасним завоюванням схильності, а також мозковий штурм з виробленням практичних рекомендацій і прийомів;
· виробіть схему побудови системи переконання, яка може грунтуватися на боротьбі, компромісі, пропозиції співпраці (партнерства);
· вчіться долати захист з боку клієнта і виходити на рівень ухвалення рішень;
· одним з кроків при встановлення контакту є усунення конкурентів;
· обов'язково проводіть ситуаційні вправи контакту, коли опрацьовується декілька варіантів розвитку подій.

3. Виявляйте чинники, що впливають на ухвалювані клієнтами рішення:
· вчіться пізнавати і виділяти вигідних клієнтів, працювати тільки з вигідними клієнтами;
· умійте пізнавати дійсну реакцію (думку) клієнта на пропозицію продавця;
· Запам'ятаєте, що «читати» реакцію і впливати на переконання клієнта можна тільки в межах тієї проблеми, яка в даний момент для клієнта є домінуючою.
· Відокремеу домінанти, що впливають на ухвалення рішення про покупку, використовуйте прийом включення потрібної домінанти.

4. Розвивайте свої комунікативні навики:
· вам необхідно буде освоїти навики активного слухання і способи повернення уваги;
· вибирайте вдалі позиції в переговорах;
· освойте навики читання мови жестів і рухів тіла (значення не лише того, що мовиться, але і того, як це робиться).

5. Орієнтуйтеся в ситуації і виявляйте інтереси клієнта:
· уміло з'ясовуйте інтереси клієнта;
· створіть власну техніку тестування і розпитування;
· розділите свої питання на типи питань і співвіднесіть їх з правилами слухання;
· намагайтеся знайти нeкoнтрoльовані і не завжди усвідомлювані питання споживача, не отримавши відповіді на яких клієнт не вирішить про операцію, подумайте, як їх передбачити, спровокувати і своєчасно вбудувати свої потрібні відповіді в «системі переконань».

6. Проведіть презентацію (уявлення) вигод товару:
· слідуйте принципу «не продавати, тобто не нав'язувати товар», а пропонувати його вигоди;
· подумайте про методи використання аргументації;
· використовуйте мотиви особистої зацікавленості клієнта.

7. Техніка подолання опору при продажах полягає в
· діагностиці типів опорів при продажах;
· елементах управління підсвідомістю покупця під час проведення бесіди;
· відокремлення типів важких клієнтів і робота з ними, використання нeкoнтрoльованих реакцій в переговорах;
· створення стратегії подолання незацікавленості, помилкової установки, обгрунтованої претензії і скептицизму.

8. Подолання заперечень і конфліктів, основні моменти:
· використання мовної техніки дії.
· профілактика конфліктів;
· вивчення і застосування різних стилів поведінки в конфлікті, виявлення найбільш успішних з них;
· опрацьовування тактики моделювання конструктивної взаємодії з клієнтом.

9. Дії продавця при завершенні операції:
· визначення факту «посилки купівельних сигналів», які є індикаторами вірогідності покупки і можливості переходу до укладення оборудки;
· опрацьовування і дотримання правил поведінки на стадії висновку операції.

http://yukko.kiev.ua

10:21 | 13.06.2011